“五指成拳”構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展新格局
面對(duì)政策及市場環(huán)境變化，湖南省株洲市郵政分公司代理金融亟須以“穩(wěn)規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、增中收”為核心理念，加速向“生態(tài)金融”與“財(cái)富金融”深度轉(zhuǎn)型。深入剖析現(xiàn)狀，三大關(guān)鍵問題浮出水面：客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)失衡，VIP客戶重點(diǎn)產(chǎn)品配置率偏低，理財(cái)類資產(chǎn)占比遠(yuǎn)低于行業(yè)均值；隊(duì)伍專業(yè)能力不足，理財(cái)經(jīng)理人均產(chǎn)能距目標(biāo)缺口較大，AFP持證率不高；營銷模式粗放導(dǎo)致基金綜收率低迷、保險(xiǎn)猶撤率偏高。
在基層調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，部分營銷員在營銷過程中往往容易因?yàn)橹笜?biāo)計(jì)劃忽視客戶的真正需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，存在“就存款發(fā)展存款、就指標(biāo)完成指標(biāo)”的想法，少有“干一項(xiàng)業(yè)務(wù)獲兩樣乃至多樣收入”以及為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的想法和能力，存在自行定義客戶需求的行為。比如，在日常電聯(lián)、走訪營銷時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)當(dāng)下抓某項(xiàng)重點(diǎn)指標(biāo)，員工便只營銷該指標(biāo)的情況，未能樹立以活動(dòng)權(quán)益作為切入點(diǎn)的系統(tǒng)性經(jīng)營思維，各項(xiàng)業(yè)務(wù)難以做到統(tǒng)籌發(fā)展，也會(huì)存在客戶對(duì)產(chǎn)品理解產(chǎn)生偏差，從而導(dǎo)致猶撤率偏高。當(dāng)前，代理金融發(fā)展破解困局，需以系統(tǒng)思維推動(dòng)全面轉(zhuǎn)型。
“五指成拳” 郵銀協(xié)同鍛造核心競爭力
“五指成掌”夯實(shí)綜合營銷根基：整合客戶洞察、產(chǎn)品組合、場景開發(fā)、隊(duì)伍賦能、合規(guī)風(fēng)控五大核心能力，形成有機(jī)整體。強(qiáng)化CRM系統(tǒng)深度應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)畫像與需求挖掘。
“五指成拳”釋放協(xié)同作戰(zhàn)效能：聚焦代發(fā)工資、商貿(mào)市場、農(nóng)村普惠、社區(qū)服務(wù)、政務(wù)合作五大核心場景，打破業(yè)務(wù)條線分割，實(shí)現(xiàn)“存款+理財(cái)+保險(xiǎn)”綜合解決方案一站式輸出，打造“干一項(xiàng)業(yè)務(wù)獲多樣收入”格局。
郵銀“上下延伸”深化協(xié)同優(yōu)勢：向上借力銀行產(chǎn)品研發(fā)與投研能力，制定符合對(duì)應(yīng)客群需求的財(cái)富產(chǎn)品配置方案；向下延伸銀行專業(yè)服務(wù)至網(wǎng)點(diǎn)，建立常態(tài)化培訓(xùn)與聯(lián)合展業(yè)機(jī)制，將銀行的專業(yè)勢能轉(zhuǎn)化為代理金融的市場動(dòng)能，塑造獨(dú)特競爭力。
理念引領(lǐng) 策略落地轉(zhuǎn)換增長動(dòng)能
深化“三大轉(zhuǎn)型理念”實(shí)踐：以“穩(wěn)規(guī)?！笔卮婵罨颈P，以規(guī)模市占率穩(wěn)中有升為目標(biāo)，確保市場蛋糕拿到本分，拓展商貿(mào)、代發(fā)等客群，將活期占比提升至全省郵政均值，提升價(jià)值存款占比；以“調(diào)結(jié)構(gòu)”攻堅(jiān)非存款A(yù)UM，重點(diǎn)提升理財(cái)、基金占比；以“增中收”優(yōu)化業(yè)務(wù)價(jià)值。
破局關(guān)鍵短板：針對(duì)VIP客戶配置率低，實(shí)施“資產(chǎn)配置診斷+明白包”方案（含產(chǎn)品相關(guān)性、預(yù)期收益）；針對(duì)隊(duì)伍產(chǎn)能不足，運(yùn)用“精準(zhǔn)話術(shù)提煉+場景化演練”提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力轉(zhuǎn)化力；針對(duì)猶撤率高，強(qiáng)化“需求匹配+持續(xù)服務(wù)”，從源頭降低退單率。
攻堅(jiān)“1+1+5轉(zhuǎn)型策略”：錨定“財(cái)富金融”一個(gè)核心目標(biāo)；筑牢專業(yè)隊(duì)伍這一根基；五維發(fā)力——VIP客戶深度經(jīng)營、活期資金留存提升、保險(xiǎn)期交價(jià)值轉(zhuǎn)型、理財(cái)基金配置上量、生態(tài)場景批量獲客。2024年，株洲郵政組織多場金融隊(duì)伍專項(xiàng)營銷提能培訓(xùn)，保險(xiǎn)大單占比明顯提升，長期期交20萬元以上大單實(shí)現(xiàn)83件，金額達(dá)2340萬元，占本年長期期交保費(fèi)的10.43％；大單件數(shù)同比多增48件，保費(fèi)同比多增1134萬元，增長率同比增加49個(gè)百分點(diǎn)，切實(shí)做到大單制勝。借鑒保險(xiǎn)大單的增長經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)指導(dǎo)并促進(jìn)理財(cái)、基金的營銷工作。
聚焦稟賦 系統(tǒng)攻堅(jiān)打造轉(zhuǎn)型樣板
場景集成開發(fā)：醴陵郵政聚焦陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈，打造“結(jié)算+融資+理財(cái)”綜合服務(wù)包，扭轉(zhuǎn)基金“量高收低”局面；淥口、炎陵郵政深耕特色農(nóng)業(yè)，拓展新型農(nóng)業(yè)主體賬戶與資金流。
客戶關(guān)系深耕：推廣“資產(chǎn)配置四步法”（分析—診斷—建議—跟蹤），試點(diǎn)VIP客戶“1+N”服務(wù)責(zé)任制，力促持有3種以上核心產(chǎn)品客戶數(shù)倍增。
投教與營銷模式革新：變“產(chǎn)品推銷”為“財(cái)富規(guī)劃”，利用線上課堂與線下沙龍普及“利率下行下的資產(chǎn)配置”相關(guān)知識(shí)；推行“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”，批量拓展中小企業(yè)主、商會(huì)成員等高凈值集群。
新合規(guī)護(hù)航轉(zhuǎn)型：將合規(guī)要求嵌入客戶KYC、產(chǎn)品適配、銷售流程全環(huán)節(jié)，運(yùn)用智能風(fēng)控工具動(dòng)態(tài)監(jiān)測猶撤風(fēng)險(xiǎn)，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。
機(jī)制賦能 加速轉(zhuǎn)型縱深突破
強(qiáng)化“五指成拳”協(xié)同機(jī)制：設(shè)立跨部門場景攻堅(jiān)小組，配套專項(xiàng)激勵(lì)；將“客戶綜合配置率”“場景AUM增量”納入核心考核，破除部門壁壘。
構(gòu)建長效隊(duì)伍提能體系：聯(lián)合三方機(jī)構(gòu)打造“認(rèn)證+實(shí)戰(zhàn)”進(jìn)階課程；實(shí)施“產(chǎn)能標(biāo)兵”與“配置專家”雙軌晉升；重點(diǎn)幫扶淥口、茶陵郵政等產(chǎn)能“洼地”。
優(yōu)化收入化考核導(dǎo)向：增加中收指標(biāo)考核權(quán)重；推行“產(chǎn)品價(jià)值積分制”，引導(dǎo)員工主動(dòng)營銷高價(jià)值組合；開展區(qū)（縣）試點(diǎn)“利潤中心”核算，以點(diǎn)帶面，強(qiáng)化全員收入思維。
轉(zhuǎn)型之路，核心在協(xié)同，關(guān)鍵在隊(duì)伍，突破在場景。株洲郵政代理金融唯有以“五指成拳”凝聚合力，以郵銀協(xié)同放大優(yōu)勢，以機(jī)制創(chuàng)新激發(fā)動(dòng)能，方能在復(fù)雜變局中鍛造不可替代的競爭力，最終實(shí)現(xiàn)從單一儲(chǔ)蓄向多元生態(tài)、從規(guī)模導(dǎo)向向價(jià)值引領(lǐng)的華麗蝶變，為郵政金融高質(zhì)量發(fā)展樹立嶄新標(biāo)桿。
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