“短板”變“長板”的秘密
截至2月底，江蘇省連云港市贛榆區(qū)郵政分公司實現特快業(yè)務收入343萬元，同比增長284%，其中海鮮市場收入185萬元，占比達54%，提前52天實現“開門紅”特快收入目標。而一年前，贛榆區(qū)分公司寄遞業(yè)務在海鮮市場份額還微乎其微。
優(yōu)結構 補短板
一年前，贛榆區(qū)分公司的攬收處理能力與主要競爭對手存在較大差距。海鮮市場人員投入數量比競爭對手少了100人。而競爭對手還分別在海頭鎮(zhèn)和石橋鎮(zhèn)投資6000萬元和3000萬元建設郵件處理中心……這些條件都是贛榆區(qū)分公司無法具備的。
為此，贛榆區(qū)分公司集中力量，將主要營銷資源轉移至海鮮集群市場，全力開發(fā)，有效擴充營銷力量，突出在旺季做大特快業(yè)務規(guī)模。贛榆區(qū)分公司在營投部內部設置冷鏈專區(qū)作為生鮮臨時儲備場所，對外提升專業(yè)化服務形象，逐步縮小與競爭對手的差距，搶占市場份額。專職攬收人員由去年初的5人增加到現在的17人，營銷隊伍組成也由海頭鎮(zhèn)攬投部拓展到贛馬、青口、馬站等鎮(zhèn)的攬投部，營銷力量大大提升。
贛榆區(qū)分公司在海頭鎮(zhèn)新設營投部，選用年輕優(yōu)秀人才作為營投部經理，設置運營經理、客戶經理和營業(yè)、客服等崗位，并配套相應激勵機制。1月中旬，贛榆區(qū)海鮮市場單日收寄突破2萬件，高峰日收寄達26000余件，市場拓展取得明顯成效。
抓轉型 鍛長板
為快速提升營銷人員營銷能力，贛榆區(qū)分公司充分整合人力資源，通過成立專項營銷團隊，改變以往單兵作戰(zhàn)模式，實行網格化團隊營銷，并通過競聘形式選拔團隊長。連云港市郵政分公司積極做好支撐工作，常態(tài)化開展涉及業(yè)務知識、營銷話術、營銷技巧等內容的能力培訓。同時，組織轉型大使和營銷精英協(xié)同走訪客戶，實施現場教學和實戰(zhàn)練兵常態(tài)化。
一年間，贛榆區(qū)分公司多次組織開展“客戶走訪”PK賽、“客戶開發(fā)”爭先賽、“攬收業(yè)績”排位賽等活動，通過淡季客戶摸排、旺季專項營銷，跨賽期間有效開發(fā)新客戶36戶。
在客戶管理上，贛榆區(qū)分公司建立生鮮客戶信息庫，分戶管戶，責任到人。在服務上，強化主動客服，將連云港市分公司的快包直發(fā)路線作為業(yè)務開展的主要突破口，把攬收郵件集中處理環(huán)節(jié)前置至海頭營投部，快包直發(fā)市處理中心，減少中間環(huán)節(jié)、降低破損率，提升郵件處理端效率。還通過提供“冷庫+熱塑封機+密碼投遞”增值服務，成功吸引注冊客戶53個，較去年同期增長43%。
激活力 提質效
面對競爭對手“人海戰(zhàn)術”的強勢特點，贛榆區(qū)分公司按月分析集群市場競爭對手情況，及時掌握其變動信息，尤其關注其營銷策略和資費策略的變化，形成月度分析報告，及時調整市場發(fā)展策略。
贛榆區(qū)分公司成立海鮮市場“指揮部”，總經理、副總經理任指揮官，部門經理任成員，下沉一線指揮作戰(zhàn)。分管領導每日參加營投部晨夕會，一方面，總結開發(fā)經驗，提煉最佳實踐，積極復制推廣；另一方面，集中解決存在的問題，組織客戶滿意度評估，提升客戶服務水平。
每日對攬投人員的客戶摸排數、客戶簽約數、銷號開發(fā)數、存量客戶收入規(guī)模變化等情況進行的日通報和員工“每月之星”評獎都成為激勵攬投員的“利器”。物質激勵作為基礎，精神激勵錦上添花，營銷人員工作得到雙重認可，“比學趕幫超”的氛圍在該分公司日趨濃厚。
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