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　　“我們網(wǎng)點(diǎn)2019年‘開(kāi)門(mén)紅’實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)銷(xiāo)售1200多萬(wàn)元，目前排名全市第一?！闭f(shuō)起成績(jī)，甘肅省蘭州市榆中縣郵政分公司一悟路營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人雷艷艷臉上的笑容格外燦爛。2018年，他們打了個(gè)漂亮的“翻身仗”，該網(wǎng)點(diǎn)新增資產(chǎn)7511萬(wàn)元，余額新增2568萬(wàn)元，資產(chǎn)和余額增長(zhǎng)在全市88個(gè)網(wǎng)點(diǎn)里位列第一。

　　因困思變謀轉(zhuǎn)型

　　一悟路營(yíng)業(yè)所位于榆中縣興隆商業(yè)街的黃金位置，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展一直順風(fēng)順?biāo)?。但隨著另一家大型商場(chǎng)入駐周邊，給興隆商業(yè)街帶來(lái)了很大沖擊，商戶生意蕭條，加上網(wǎng)點(diǎn)自身營(yíng)銷(xiāo)能力不強(qiáng)，造成網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展一度步履維艱。

　　“以前，我們的客群定位不明晰，廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力差，客戶進(jìn)來(lái)后我們的員工都羞羞答答，不敢開(kāi)口。廳堂連一張宣傳海報(bào)也沒(méi)有，員工不懂外拓，激勵(lì)機(jī)制不完善，發(fā)展業(yè)務(wù)信心不足?！庇苤锌h分公司總經(jīng)理孫盛說(shuō)起轉(zhuǎn)型前的狀況充滿感慨。

　　榆中縣分公司從2016年開(kāi)始對(duì)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，加強(qiáng)員工隊(duì)伍的選拔和培養(yǎng)，打造一批“精英團(tuán)隊(duì)”。一悟路營(yíng)業(yè)所也趁勢(shì)打造了屬于自己的“精英團(tuán)隊(duì)”。“從轉(zhuǎn)型開(kāi)始，我們網(wǎng)點(diǎn)可以說(shuō)是一天一個(gè)樣。廳堂亮堂了，員工能力提高了，服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)了，發(fā)展業(yè)務(wù)的信心足了，大家心里時(shí)刻憋著一股勁，隨時(shí)準(zhǔn)備大干一場(chǎng)?！崩灼G艷說(shuō)。

　　轉(zhuǎn)守為攻強(qiáng)服務(wù)

　　“我們是窗口企業(yè)，如果我們的窗口服務(wù)跟不上，費(fèi)盡心思營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的客戶就會(huì)流失?！庇苤锌h分公司副總經(jīng)理李博文說(shuō)，只有改變過(guò)去的“守門(mén)”思維，主動(dòng)出擊，集中力量抓廳堂服務(wù)和存量客戶，才能“轉(zhuǎn)守為攻”。

　　在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)過(guò)去的薄弱環(huán)節(jié)，一悟路營(yíng)業(yè)所要求全員百分之百開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)柜員、理財(cái)經(jīng)理與大堂經(jīng)理之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；提高員工營(yíng)銷(xiāo)技巧，針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì)不同的溝通內(nèi)容；在廳堂定期舉辦理財(cái)沙龍、客戶答謝會(huì)、積分優(yōu)惠購(gòu)等活動(dòng)，進(jìn)一步穩(wěn)定客群。

　　“剛開(kāi)始員工都不主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，我就在晨會(huì)上增加了情景演練環(huán)節(jié)，讓話術(shù)薄弱的員工多練多學(xué)。并在他們電訪和營(yíng)銷(xiāo)客戶的過(guò)程中，聽(tīng)他們的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，有問(wèn)題就及時(shí)指出來(lái)。現(xiàn)在，客戶一進(jìn)來(lái)，大家都很自覺(jué)地上前進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)意識(shí)明顯提高了?！崩灼G艷開(kāi)心地說(shuō)。

　　變靜為動(dòng)抓外拓

　　廳堂服務(wù)提升了，接下來(lái)，面對(duì)廳堂有限的客源，變靜為動(dòng)，走出去尋找新的目標(biāo)客戶群成為一悟路營(yíng)業(yè)所的重點(diǎn)工作。經(jīng)過(guò)精心策劃，他們將客戶群鎖定在周邊12個(gè)村社，將員工分成若干小組積極開(kāi)展外拓。

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，外拓半年下來(lái)收效甚微，員工信心開(kāi)始有些動(dòng)搖。“開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，只有堅(jiān)持才能勝利。”在雷艷艷的鼓勵(lì)和帶動(dòng)下，外拓人員堅(jiān)持每天8點(diǎn)以前和晚上下班后帶上食鹽、圍裙、紙杯等小禮品，挨家挨戶上門(mén)走訪，與客戶拉家常，并介紹網(wǎng)點(diǎn)所在位置和理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行登記，后期重點(diǎn)維護(hù)。

　　“冬天特別冷。我晚上下班后，因?yàn)樘眮?lái)不及換鞋，就穿著皮鞋出去外拓。村里都是土路，一來(lái)二去我的皮鞋都走壞了。有一次，我自己出去外拓，回來(lái)時(shí)太晚了也打不上車(chē)，我就走了七八公里路。”大堂經(jīng)理金文坤對(duì)記者講起了外拓期間的“小插曲”。為提升外拓效果，一悟路營(yíng)業(yè)所細(xì)化村社建檔工作，針對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及進(jìn)村入戶收集來(lái)的客戶信息，及時(shí)做好建檔對(duì)比，找出新客戶進(jìn)行電話回訪和二次邀約，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)和建議，漸漸地，客戶對(duì)郵政的認(rèn)可度提升了，老客戶帶來(lái)了新客源。